自己啓発本マイスターのハナハナです。
皆さんは、「社会的な証拠のルール」という言葉を聞いたことがありますか？
簡単に言うと、「みんなが言っていることは正しい」と考える人間の心理のことです。
記事の中で説明させて頂きますが、社会的な証拠のルールが持つ影響力は非常に強く、ビジネスや日常生活の中で活用されています。
あまり聴き馴染みが無いかもしれませんが、知っておいて損は無いので、この機会に是非覚えていってください。
今回は、【社会的な証拠のルールを解説】を、本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』を基に紹介します。
本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』について、詳しく知りたい方は以下の記事を参照ください。
・心理学に興味がある
・営業やマーケティングに関わっている
・他人に影響力を持ちたい
目次
本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』とは？
心理学の世界的な名著『影響力の武器』の新訳版です。
『影響力の武器』よりも訳が分かりやすく、Kindleでも発売されているので、これから読みたいと考えている人にはオススメです。
他人を説得するカラクリについて、心理学の知見を基に解説しています。
本当に内容が濃く、著者の35年に及ぶ実証ベースの正確な調査と、3年間の研究からまとめられた6つのルールを基本として構成されています。
メンタリストのDaiGoさんも、この本の内容をよく引用しており、心理学に興味がある方には必読の一冊です。
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他人を動かす「社会的な証拠のルール」
社会的な証拠のルールとは？
つまりわたしたちは 、ほかの人たちが正しいと考えていることをもとにして 、何が正しいかを判断する 、ということです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
みんなが同じことを言ってたら、正しいと思うよね。
まずは、「社会的な証拠のルール」について簡単に説明致します。
社会的な証拠のルールとは、「多くの人が同じことを考えていれば、それは正しい」と判断する人間の心理のことです。
ほとんどの場合、社会的な証拠のルールに従っていれば、正しい判断を下すことが出来ます。
しかし、一部では社会的な証拠のルールを悪用したり、売り上げアップの戦略として活用されるなど、知らないことで損をする場合もあります。
また、子供の恐怖症克服のために活用されているなど、心理面にポジティブな変化をもたらす効果も確認されています。
上記のように、人の心理面、行動面に多大な影響を与える社会的な証拠のルールについて、次章では具体例を交えて解説していきます。
皆さんの身近な場面でも、多く使われている考え方ですので、是非ご自身の経験と照らし合わせてみて下さいね。
きっと、今までと違った視点で物事を見ることが出来るようになります。
・「多くの人が同じことを考えていれば、それは正しい」と判断する人間の心理。
・営業やマーケティングに活用されている。
・影響力の強さから、悪用されることもある。
社会的な証拠のルール具体例
「他人の笑い声」に反応し笑っているという事実
本物の観客が発した笑い声を録音したものに反応して 、わたしたちも笑っているのです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
確かに、他人が笑ってると釣られて笑っちゃうよね。
テレビを見ていると、不自然な笑い声に遭遇することがあります。
それほど笑える場面でも無いのに、大袈裟だと思う笑い声が聞こえたり、観客がいないはずなのに、どこからともなく笑い声が聞こえたり。
それらは全て、番組スタッフが編集の際に意図して足したものです。
なぜ、番組スタッフは余計な手間を掛けてまで、また時には視聴者に作り物だと気付かれているのに、笑い声を足しているのでしょうか？
それは、視聴者が作られた笑い声に反応して、番組の質以上に笑うことが分かっているからです。
ある研究によると、面白い番組を放送している時に、あらかじめ録音された笑い声を流すと、視聴者の笑う時間と回数が増え、番組をより面白いと考えるそうです。
この現象は、社会的な証拠のルールに基づくもので、笑い声が聞こえると「多くの人が笑っているから、これは面白いんだ」と脳が錯覚します。
そのため、番組の内容よりも周囲の笑い声に反応して、つい笑ってしまうということです。
社会的な証拠のルールを活用しているのは、テレビ局だけではありません。
次章では、社会的な証拠のルールが広告に使われている例を紹介します。
・テレビでは、作り物の笑い声が多用されている。
・「作り物」とバレていても効果有り。
最強の広告は、「売り上げNo.1」
広告主がよくやるのは 、その製品が 〝最速の売上 〟だとか 〝一番売れている 〟と宣伝することです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
なるほど、製品の良さよりも、多くの人が支持していることを伝えれば良いんだね。
「売り上げNo.1」
この言葉は、時として製品の質以上に優秀な広告の役割を果たします。
人は、「みんなが買っているもの」＝「良い物」と考える傾向があります。
広告業界でよく使われる「全米が泣いた」という言葉も、「たくさんの人が感動したから、あなたも感動するはず」ということを示し、映画の良さをアピールしています。
何か欲しい物がある時に、「メーカーや仕様が違う製品を全て購入し、実際に試して気に入った物だけを使う」ということは現実的に不可能です。
全部試している時間はありませんし、お金も無駄になってしまいます。
そのため、限られた情報の中から、優先すべき事柄を選び、その中で最善の決断を下す必要があります。
多くの人は、「みんなが買っているものを選べば、間違いは少ない」ということを経験的に知っています。
そのような理由から、買い物をする際の効率の良い判断方法として、社会的な証拠のルールが重宝されているのです。
但し、明らかに質の悪い物や違和感を感じる物は、社会的な証拠のルールが悪用されている可能性があるので、注意が必要です。
・「みんなが買っているから」は、購買行動に強い影響を与える。
・違和感を感じた場合は要注意。
恐怖に打ち勝つ力を持つ
犬を恐がる幼稚園児たちを選び 、たった １日 、それも 2 0分間 、小さな男の子が犬と楽しそうに遊んでいる姿を見せただけです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
なるほど、ポジティブな効果もあるんだね。
社会的な証拠のルールが持つ力は強く、怖がる子供を笑顔にすることもできます。
心理学者のアルバート・バンデューラにより、以下のような実験が行われました。
・犬を怖がる幼稚園児を対象に実施。
・20分間、小さな男の子と犬が楽しそうに遊んでいる姿を見せた。
・4日後に、67%の子供が進んで犬の所へ駆け寄り、仲良く遊ぶようになった。
たった20分だけ、他の子どもが犬と遊んでいる姿を見せただけで、犬への恐怖心が無くなるとは驚きですよね。
他にも、「引っ込み思案な子供に、大勢の子供が仲良く遊んでいる姿を見せた」ことで、自分から進んで友達と遊ぶようになった例もあります。
動画を見せるだけでも効果があるそうなので、子供の恐怖心を取り除いてあげたいと考えている方は、ご家庭で試してみてはいかがでしょうか。
恐怖心を取り除くのにも、社会的な証拠のルールは有効。
避けるべき「多数の無知」という考え方
多数の無知という現象をしっかりと理解すれば 、アメリカでよくある出来事──謎だの恥だのと称されていることを説明するのにおおいに役立ちます 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
「多数の無知」、要注意だね！
社会的な証拠のルールの負の側面として、「多数の無知」という考え方があります。
自分以外に傍観者がいる場合、積極的に行動を起こそうとしないという人間の心理。
例えば、多数の無知について、ニューヨークで以下のような実験が行われました。
☆ドアの隙間から、煙が漏れてくるのを目撃する。
①1人で煙を目撃した場合
⇨75%の人が通報した
②3人で煙を目撃した（自分以外の2人には煙を無視するよう指示）
⇨10%の人が通報した
上記の例は、先ほどの「みんなが買っているから」とは逆で、「みんなが緊急事態だと思っていないから」と判断したため起きた現象です。
「ドアの隙間から煙が漏れてくる」という、普通に考えれば異常な状況でも、周囲の反応を優先して、適切な行動を取ることが出来ませんでした。
緊急事態に直面した時は、一度自分の中の自動操縦モードを解除し、傍観者の一人にならないよう注意が必要です。
自動車事故などで他人に助けを求める場合は、よく「誰か助けて」では伝わらないと言われます。
「あなたは110番通報して下さい」「あなたはAEDを持って来てください」というように、傍観者をこちら側に引き込む必要があります。
是非、心の片隅にでも入れておいてください。
・「多数の無知」は、人を傍観者にさせる。
・助けを求める時は、具体的に指示を出す。
「社会的な証拠のルール」と上手く付き合うために
自分が納得した結論を出すこと
その状況で最も正しい行為の証拠を自分の外に求めてしまう人なのです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
他人の意見を参考にしても、全てを委ねるのはNG!だね。
これまで、社会的な証拠のルールが持つ影響力について説明させて頂きました。
ほとんどの事柄は、みんながしている行動、みんなが考えていること、と同じようにしていれば問題は起こりません。
しかし、時には少数派であっても自分の意見を通した方が良い場合もあります。
常に、周囲と同じように行動していると、悪意を持った他者に利用されたり、「多数の無知」の罠にハマってしまうことも考えられます。
それでは、どのようにして社会的な証拠のルールと上手く付き合っていけば良いのでしょうか？
最終的に信じるべきなのは、「自分が心から納得しているか」という点です。
「◯◯さんが言ったから」という理由で失敗しても、◯◯さんのせいにして終わりで、その後には何も残りません。
もし、自分で考えた上での失敗なら、反省点を分析し、次からは気をつけようと思うはずです。
結局、自分の言動に責任を取れるのは自分しかいません。
他人の意見を参考にするのは構いませんが、最終的には自分の頭で考えて結論を出しましょう。
それを踏まえた上で、社会的な証拠のルールを存分に活用していきましょう。
・社会的な証拠のルールに従えば、ほとんどのことは上手くいく。
・最終的には、自分が納得した上で結論を出すこと。
おわりに
今回は、【社会的な証拠のルールを解説】を、本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』を基に紹介しました。
本の内容を紹介するのは4回目になりました。
他の記事でも、「他人からYESを引き出す考え方」を中心に、有益な情報をまとめていますので、是非ご一読ください。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
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