自己啓発本マイスターのハナハナです。
皆さんは、「好意のルール」という言葉を聞いたことはありますか？
簡単に言うと、好きな人の頼みごとは受け入れるという人間の心理のことです。
記事の中で説明させて頂きますが、好意のルールが持つ影響力は非常に強く、ビジネスや日常生活の中で活用されています。
あまり聴き馴染みが無いかもしれませんが、知っておいて損は無いので、この機会に是非覚えていってください。
【好意のルールとは？意味と具体例】を、本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』を基に紹介します。
本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』について、詳しく知りたい方は以下の記事を参照ください。
・好意のルールについて知りたい
・営業成績を上げたい
・交渉上手になりたい
目次
本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』とは？
心理学の世界的な名著『影響力の武器』の新訳版です。
『影響力の武器』よりも訳が分かりやすく、Kindleでも発売されているので、これから読みたいと考えている人にはオススメです。
他人を説得するカラクリについて、心理学の知見を基に解説しています。
本当に内容が濃く、著者の35年に及ぶ実証ベースの正確な調査と、3年間の研究からまとめられた6つのルールを基本として構成されています。
メンタリストのDaiGoさんも、この本の内容をよく引用しており、心理学に興味がある方には必読の一冊です。
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他人を動かす「好意のルール」
好意のルールとは？
概してわたしたちは、知人や好きな人から何かを頼まれたら、たいてい「イエス」と答えます。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
好きな人から頼まれたら、断れないよね。
まずは、「好意のルール」について簡単に説明致します。
好意のルールとは、友人や好意を持つ人からの頼みごとは、積極的に受け入れるという人間の心理のことです。
好きな人や親友から頼みごとをされたら、多くの人は「力になってあげたい」と思い協力しますよね。
好意のルールは、ビジネスの世界でも活用されており、相手から「YESを引き出すテクニック」として重宝されています。
次章では、具体例を交えて人の好意を利用する5つのテクニックを紹介します。
身近な場面で使えるテクニックも紹介していますので、この機会に是非覚えていってくださいね。
・友人や好意を持つ人からの頼みごとは、積極的に受け入れようとする人間の心理。
・ビジネスの世界でも活用されている。
人の好意を利用する5つのテクニック
友人同士の好意を利用する
〝紹介してくださったご友人 〟の名前を掲げていくことです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
巧妙な罠だね、、、気をつけないと。
まず最初に紹介させて頂くのは、友人同士の好意を利用したテクニックです。
このテクニックは、「YES」を引き出すプロ達が使っているもので、成功確率はほぼ100%なんだそうです。
内容としては、新たな客のもとを訪ねる時に、紹介された友人の名前を出すというものです。
商品を使ってくれている客に、「あなたと同様に、商品の価値を分かってくれそうな友人はいらっしゃいますか？」と訪ね、見込み客をリストアップしておきます。
そして、紹介された友人のもとを訪ね、「◯◯さんからの紹介です」と伝えます。
もし断ってしまったら、友人を拒んだのと同じようになってしまうため、商品が売れる確率は非常に高くなります。
皆さんも、友人から勧められたものを購入することがあるのでは無いでしょうか？
単に断りにくいからというより、友人への好意がそのまま商品の安心感に繋がり、購入に至るケースが多いと思います。
それだけ、友人への好意には強い影響力があるのです。
・友人の紹介を利用すると、成約率がアップする。
・友人同士の好意には、強い影響力がある。
長所を利用する（ハロー効果）
見た目のよさは往々にして 、そういった傑出して見える長所となるのです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
身だしなみ、気をつけないといけないね。
続いては、自分の長所を利用するハロー効果について紹介します。
ハロー効果とは、その人に傑出した長所があると分かった時に、直接関係しない別のことも優れていると感じる人間の心理のことです。
例えば、容姿が優れている人は性格も良いと感じたり、一流のスポーツ選手は、どんな格好をしていてもオシャレに感じるなどです。
そう言われても、「私には傑出した長所が無い」という方もいると思います。
そんな人でも大丈夫です。
ハロー効果は、どんな人でも活用できます。
例えば、決して容姿が優れてなくても、常にスーツをビシッと着こなし、髪もしっかりセットして身だしなみに気を使っていれば、それが長所になります。
「この人は、細かい所まで気を使える人なんだ」と思われ、クライアントの信頼感は高まります。
よく「身だしなみは大事」と言われますが、初対面で一番分かりやすい情報が見た目ですので、見た目が良いことが全体の評価向上に繋がります。
身だしなみは、誰でも心掛け１つで良くなりますので、是非気を使ってみて下さいね。
それ以外にも、人に誇れる長所がある人は、相手に自然にアピールしてみると良いでしょう。
・傑出した長所は、全体の評価を高める。
・身だしなみは、心掛け次第で長所になる。
お世辞の力を利用する
一見 、ジラードのしたことは馬鹿馬鹿しく 、お金の無駄にしか見えません 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
お世辞だと分かっていても、自分の考えを肯定されると嬉しいよね。
続いて紹介するのは、お世辞の力です。
「お世辞の力くらい知ってるよ」と言う方もいるかと思います。
しかし、お世辞の持つ強い影響力について、しっかり理解している方は少ないと思いますので、この機会に情報を整理して頂ければと思います。
"世界一の自動車販売員"と言われているジョー・ジェラードのお話です。
彼は、1日に平均5台以上の自動車とトラックを売っており、ギネスブックにも"世界一の自動車販売員"と認定されています。
そんな優秀なセールスマンである彼が活用していたのが、お世辞の力です。
彼は、毎月1万3千人以上の顧客1人1人に、直筆のメッセージを添えたグリーティングカードを送っていました。
月によってカードのデザインは違いましたが、彼がカードに書くメッセージはいつも同じで、「好意を込めて」と「自分の名前」だけだったそうです。
毎月同じメッセージを受け取った顧客は、それがお世辞だと分かっていましたが、それでも彼に好意を抱き、車を購入していました。
ジェラードは、お世辞の力を理解していたので、顧客への好意を伝えるグリーティングカードを送り続けたのです。
お世辞を言う時に、「お世辞だとバレないかな？」と心配する必要はありません。
例え、相手がお世辞だと分かっていても、相手がこちらに好意を抱くことに変わりは無いのです。
・肯定的なお世辞により、相手はこちらに好意を抱く。
・相手が、お世辞だと分かっていても効果がある。
結びつきのルールを利用する
結びつきのルールはとても効果が高く 、しかも相手にそれと気づかれずに機能するので 、
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
確かに、テレビＣＭに出てる人ってみんな人気者だよね。
次に紹介させて頂くのは、結びつきのルールです。
結びつきのルールとは、好意や嫌悪感を抱いている事柄を、別の関係無い事柄に結びつけると、結びつけられた事柄に対しての感情が変化するという人間の心理のことです。
例えば、新車の広告に、若い魅力的な女性モデルを起用すると、広告を見た男性達は、モデルのいない広告を見た時よりも、新車に魅力を感じます。
他にも、オリンピックで金メダルを獲得した選手が、様々な広告に出演するのも、企業が結びつきのルールの効果を狙っているからです。
全く関係の無い事柄でも、その時の人気者にあやかることで、魅力が増したように感じるのです。
結びつきのルールの凄い所は、相手にそれと気づかれずに作用する点にあります。
先程の、新車の広告にモデルが起用された例では、男性たちに魅力を感じた点を尋ねても、女性モデルからは一切影響を受けていないと言い切ります。
実際には、女性モデルから多大な影響を受けているにも関わらず、本人達にはその自覚が一切無いのです。
このように、結びつきのルールは相手に悟られずに効果を発揮するので、チャンスがあれば是非活用したいですね。
・直接関係の無い事柄でも、結びつけることで、魅力を高めることが出来る。
・結びつきのルールは、相手に悟られずに効果を発揮する。
ランチョンテクニック
プラスの感情や態度を 、おいしい食事と密接に関係のあるものに結びつけることができるわけです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
ご飯の時間って幸せだよね。
最後に紹介させて頂くのは、ランチョンテクニックです。
これも結びつきのルールの一種で、食事に対しての好意を利用したものです。
食事をしながら触れ合う人や物には、好意を抱きやすいということが、研究から分かっています。
『ランチョンテクニック』と言われ、ビジネスや政治の世界などで広く活用されています。
商談に食事の席が多いのも、ランチョンテクニックの効果を期待しているからなんですね。
何か気まずいお願いをしたり、交渉をする際には、出来る限り食事をしながら進めると、成功確率がアップします。
簡単に取り入れることが出来るので、機会があれば是非試してみて下さいね。
おわりに
今回は、【好意のルールとは？意味と具体例】を、本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』を基に紹介しました。
この本の内容を紹介するのは、今回で５回目です。
他の記事でも、「他人からYESを引き出す考え方」を中心に、有益な情報をまとめていますので、是非ご一読ください。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
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