自己啓発本マイスターのハナハナです。
皆さんは、「整合性のルール」という言葉を聞いたことがありますか？
人は、本能的につじつまを合わせたいという欲求を持っています。
整合性のルールを知っていると、ビジネスで相手から「YES」を引き出せたり、余計な物を買わされずに済むかもしれません。
今回は、【整合性のルールをとは？意味と具体例】を、本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』を基に紹介します。
具体例多めで、出来るだけ丁寧に分かりやすく解説しています。
本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』について、詳しく知りたい方は以下の記事を参照ください。
・整合性のルールについて知りたい
・相手をうまく説得したい
・営業成績を上げたい
目次
本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』とは？
心理学の世界的な名著『影響力の武器』の新訳版です。
『影響力の武器』よりも訳が分かりやすく、Kindleでも発売されているので、これから読みたいと考えている人にはオススメです。
他人を説得するカラクリについて、心理学の知見を基に解説しています。
本当に内容が濃く、著者の35年に及ぶ実証ベースの正確な調査と、3年間の研究からまとめられた6つのルールを基本として構成されています。
メンタリストのDaiGoさんも、この本の内容をよく引用しており、心理学に興味がある方には必読の一冊です。
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他人に影響力を与える「整合性のルール」
整合性のルールとは？
何かを選んだり 、態度を明確にすると 、自分自身や周囲からのプレッシャ ーとの戦いがはじまります 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
確かに、言うことがコロコロ変わる人って信用出来ないよね。
まずは、「整合性のルール」について簡単に説明致します。
整合性のルールとは、首尾一貫した言動を取りたいという人間の心理のことです。
例えば、「今日の昼食は中華が良いな」と言った人が、昼食に麻婆豆腐を食べるのは、「整合性のルール」に則った言動です。
しかし、「今日の昼食は中華が良いな」と言ったのに、焼き魚定食を食べていたら、「あれっ？この人中華が食べたいと言ってたよな？」と疑問に思いますよね。
言動が首尾一貫していない人というのは、次第に周囲から信用されなくなります。
首尾一貫した言動を取ることは、円滑な社会生活を行うために必要不可欠な要素です。
しかし、時として人は首尾一貫した言動にこだわる余り、思いもしない行動を取ることがあります。
次章では、そんな整合性のルールが引き起こした驚きの例を紹介します。
・首尾一貫した言動を取りたいという人間の心理。
・首尾一貫した言動にこだわる余り、予想外の行動を取ることもある。
・ビジネスでも広く活用されている。
整合性のルール具体例
具体例①：考えることからの逃避
頭金を払ったぞ ！やれやれ 、間一髪間にあった 。これで自分の抱えてきた問題で悩まずにすむ 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
自分に自信が無い時は要注意だね。
自分の頭で考えることから逃避したい時に、「整合性のルール」が働きやすくなります。
これは、とあるセミナーの説明会での出来事です。
そのセミナーでは、「超越瞑想」という独自の瞑想法習得を目的としていました。
超越瞑想を習得すれば、あらゆる事が自分の思い通りになり、例えば空を飛んだり、壁をすり抜けることも可能になるとのことです。
怪しい話に聞こえると思いますが、もう少しだけお付き合い頂ければ幸いです。
セミナー主催者の説明が一通り終わった後、質問の時間が設けられました。
あなたの友人で、大学の教授を務める彼は、静かに手を挙げ、穏やかな口調で、けれど容赦なく今聞いたばかりの講義内容を論破していきました。
主催者の説明のどこが矛盾していて、科学的根拠の無い話なのかを、簡潔に指摘していきました。
主催者も反論を試みましたが、途中で詰まってしまい、最終的には過ちを認めた上で、もっと勉強する必要があることを認めたそうです。
質問の時間が終わった後、予想外の出来事が起こりました。
参加者たちは、主催者の元へ次々と駆け寄り、入会のために頭金を払っていきました。
なぜ、説明会の参加者たちはセミナーの内容に疑問が生じたにも関わらず、セミナー受講を決意したのでしょうか。
それは、自分の決断が覆されそうになったことに恐怖を感じ、「整合性のルール」に固執したからです。
セミナー受講を決意した人たちは、質問の時間に主催者が論破された内容を十分に理解していました。
しかし、彼らは自身の深刻な悩みを解決するために、超越瞑想に希望を見出し、セミナーの説明会に出席する決断をしてきました。
もし、ここで参加を決意しなければ、今までの悩んでいた日々に逆戻りしてしまいます。
そのため、内容が怪しいと分かっていても、自らが最初に下した決断を信じて、整合性のルールに従いセミナー受講を決めたのです。
このように、自分の頭で考えることから逃避したい時に、本当に考えていることではなくて、整合性のルールに機械的に従う場合があります。
具体例②：玩具メーカーの戦略
あちこちの大手玩具会社がどうやって １ 、 ２月の売上をのばしてるかをたまたま知ってただけさ 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
「整合性のルール」って、相手との約束と同じなんだね。
続いて、整合性のルールが玩具メーカーの戦略に活用されている例を紹介します。
アメリカの玩具メーカーが最も儲かるのは、クリスマスシーズンです。
逆に、最も玩具の売上が落ち込むのは、クリスマス後の1月、2月で、消費者は玩具の予算をクリスマスシーズンに使い切っているため、売れ行きは良くないんだそうです。
しかし、どうしても売り上げを伸ばしたい玩具メーカーは、「整合性のルール」を活用し、以下のような戦略を立てました。
①玩具メーカーは、クリスマス前に一押し玩具の広告を大々的に流す。
（広告を見た子供は、クリスマスに一押し玩具を買ってもらうよう親と約束する。）
②クリスマスシーズンに、一押し玩具の在庫をわざと少なくする。
（在庫切れで、多くの親が一押し玩具を買えない為、代わりの玩具を子供に買う。）
③クリスマスシーズン終了後に、再び一押し玩具の広告を流す
（広告を見た親は、クリスマス前の約束を果たすため、子供に一押し玩具を買う。）
上記の戦略は大成功を収め、1月、2月の売り上げを大幅に伸ばすことに成功しました。
この玩具メーカーが採用した戦略の肝は、整合性のルールです。
クリスマス前に、子供に「一押し玩具を買ってあげる」という約束をした為、大人は整合性のルールを果たそうと、一押し玩具を買う選択をします。
よく、「約束は守らないといけない」と言いますが、「整合性のルール」でも同じことを言っているんですね。
「整合性のルール」を活用したテクニック
フット・イン・ザ・ドア・テクニック
〝段階的要請法 〟──〝フット ・イン ・ザ ・ドア ・テクニック 〟といいます 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
最初のハードルを低くすれば良いんだね。
続いては、整合性のルールを活用した2つの有名なテクニックを紹介します。
１つ目は、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」です。
・小さな要求から始めて、より大きな要求を承諾させ、最終的には相手から「YES」を引き出す。
・「段階的要請法」とも言われる。
例えば、あなたが街で異性に声を掛けるとします。
いきなり、「ご飯行きませんか？」と声を掛けても、ほとんどの場合は無視されるか煙たがられるのがオチです。
そのような場合は、とにかく最初のハードルを下げてみましょう。
まずは、「この辺りで、◯◯が食べられるお店はありますか？」のように、答えやすい質問をします。
答えが返ってきたら、
「そのお店のオススメメニューは？」
⇨「場所を教えてくれませんか？」
⇨「良かったらご一緒しませんか？」
というように、段々とハードルを上げていきます。
相手が、こちらの要求に応じてくれる回数が多いほど、「YES」を引き出す確率は上がっていきます。
なぜ、そのようなことが起こるかというと、相手は要求に応じていく内に、「私は、他者からの要求に応じる人間である」ということを自覚します。
つまり、「他者からの要求に応じること」が、相手にとっての一貫した態度で、整合性のルールに則った行動になるということです。
ローボールテクニック
わたしたちが決断をしたとたん 、そのとき使った誘い文句はなかったことにしてしまいます 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
少しズルい気もするけど、、、騙されないように注意しないと！
2つ目は、「ローボールテクニック」です。
ローボールテクニックは、最初に好条件を提示することで、相手に決断させやすくするというものです。
・相手が喜びそうな条件を提示し、決断させる。
・取引が確定するまでの間に、徐々に相手にとって不利な条件を突きつける。
例えば、あなたには親密になりたいと考えている人がいます。
相手をデートに誘うためには、どのように声を掛けますか？
いきなり、「デートしませんか？」と言うのは少しハードルが高いですよね。
そこで、共通の友人を含めて3人で会う約束をします。
友人に協力してもらい、当日は友人が急用で来れなくなります。
3人⇨2人へ変更になりましたが、一度会う約束をしているので、整合性のルールが働き、2人でデートできる確率はかなり高まります。
ビジネスの世界でも、ローボールテクニックは活用されています。
例えば、
・ガソリンスタンドの看板に格安の値段が書いてあったが、実際給油しようとすると、それは会員価格でむしろ高かった。
・自動車を下取りに出して、最初は高額の提示を受けたが、後々になって不具合が見つかり、値段を下げられてしまった。
上記のように、途中で条件を悪くされた場合でも、ほとんどの人は整合性のルールの力で条件を受け入れてしまいます。
最初に下した決断は、後々になっても影響力を発揮し続けるのです。
都合の良い客にならない
「整合性のルール」から逃れるためには？
わたしは 、最初にぱっと浮かぶ気持ちに意識を集中させました 。疑問の余地などない答えが得られました 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
一度、ゼロベースで考えるのが大事なんだね。
これまで、「整合性のルール」の持つ強い影響力について説明致しました。
最後に、あなたが都合の良い客にならない為に、整合性のルールから逃れる方法を紹介します。
あなたが、本心とは別に整合性のルールに従いそうになったら、自分に対して以下のように問いかけてみましょう。
「時間をさかのぼったら、同じ選択をするだろうか？」
例えば、先程のガソリンスタンドの例で言うと、「ガソリンの本当の値段を知っていたら、あなたはそのガソリンスタンドに立ち寄っていましたか？」
答えが「NO」であれば、あなたは整合性のルールの罠にハマっていたことになります。
そこで給油するのは辞めて、もっと良心的なお店に行きましょう。
整合性のルールから逃れる為には、最初の決断は一旦忘れて、「今、この瞬間の情報」のみで考えることです。
おわりに
今回は、【整合性のルールをとは？意味と具体例】を、本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』を基に紹介しました。
整合性のルールは、とても強力な力を持っています。
皆さんのより良い人生の為に、活用頂ければ幸いです。
※悪用NGですよ！
他の記事でも、「他人からYESを引き出す考え方」を中心に、有益な情報をまとめていますので、是非ご一読ください。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
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