自己啓発本マイスターのハナハナです。
あなたは、他人を説得するのは得意ですか？
他人に、思い通り「YES」と言わせることが出来れば、あなたの人生は楽しく、今よりもっと充実したものになるでしょう。
あなたはこの先、仕事や恋愛、日常生活など様々な場面で相手を説得しなければならない状況に直面することでしょう。
そんな時は、是非この記事を思い出して下さい。
きっと、相手からの「YES」を引き出す手助けになることでしょう。
今回は、【影響力の正体（武器）解説・要約、他人からYESを引き出す方法】を、本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』を基に紹介します。
心理学の名著から、出来るだけ分かりやすく、丁寧に説明します。
・他人を上手に説得したい
・心理学に興味がある
・店員に勧められると断れない
目次
本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』とは？
心理学の世界的な名著『影響力の武器』の新訳版です。
『影響力の武器』よりも訳が分かりやすく、Kindleでも発売されているので、これから読みたいと考えている人にはオススメです。
他人を説得するカラクリについて、心理学の知見を基に解説しています。
本当に内容が濃く、著者の35年に及ぶ実証ベースの正確な調査と、3年間の研究からまとめられた6つのルールを基本として構成されています。
メンタリストのDaiGoさんも、この本の内容をよく引用しており、心理学に興味がある方には必読の一冊です。
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影響力の正体とは？
「YES」を引き出すスイッチとは？
今まで以上に 、手っとり早いやり方に頼らざるをえないのです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
判断する前に、全てを細かく考えていたら時間が足りなくなるもんね。
人には、押されると無意識に「YES」と反応してしまうスイッチが存在します。
例えば、皆さんには以下のような経験はありませんか？
・通り掛かったお店で「半額セール」の文字を目にして、最初は買う気が無かったのに、つい衝動買いしてしまった。
・自動車の購入を決めた後に、色々とオプションを追加していたら、当初の予算を大幅にオーバーしてしまった。
これらはいずれも、心理学の強力なルールを基に、相手から「YES」を引き出すテクニックが活用されています。
人が何かを選択する際には、多くの場合2つか3つの特徴をもとに物事を分類し、機械的に判断を下します。
本来であれば、物事を一つ一つ分析・検討して判断するのが理想ですが、日々接する大量の情報を処理するためには、時間がいくらあっても足りません。
そのため、限られた時間内で特徴を見極め、効率的に判断を下す必要があるのです。
イギリスの著名な哲学者であるアルフレッド•ノース・ホワイトは、現代生活の避けて通れない問題について、以下のように語っています。
「文明を発展させるには、人間が考えずにできる行動を増やすことである」
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
このように、人が物事を効率的に判断する際には、ある程度決まった特徴やパターンが存在します。
相手から「YES」を引き出すためには、その決まった「パターン」を活用すれば良いのです。
次章では、「YES」を引き出す3つのスイッチを紹介します。
皆さんの身近でも、よく使われているテクニックです。
是非、ご自身の経験と照らし合わせてみてください。
「YES」を引き出す3つのスイッチ
理由を説明する
だれしも自分のすることに理由をつけたいのです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
「理由を説明する」という行為そのものが大事なんだね。
行動の前に理由を説明すると、相手から「YES」を引き出す確率が上がります。
ハーバード大学の社会心理学者エレン・ランガーは、検証のためにコピー待ちの列に並ぶ人たちに、2つの異なるお願いをしました。
「すみません、5枚だけ先にコピーして良いですか？」
コピーできた割合:60%
「すみません、コピーをしなければならないので、5枚だけ先にコピーして良いですか？」
コピーできた割合:93%
ほとんど同じように思える2つのお願いですが、「〜ので」という言葉を加えるだけで、「YES」を引き出す確率が大きく上昇します。
コピーしたい理由を伝えた訳でも無いのに、多くの人が順番を譲ったのは驚きですよね。
これは、ほとんどの人が「〜ので」という言葉に機械的に反応したと思われます。
今までの経験から、「〜ので」という言葉は、その人にとって重要な意味を持つと考えられるため、「YES」を引き出すスイッチになったんですね。
皆さんも、人にお願いをする時は、理由を説明してみましょう。
「値段」という尺度
自分たちの知りたいことを教えてくれるのは値段しかない 、そう思っていたのです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
「値段」＝「価値」だと考えられているんだね。
「値段」は、相手から「YES」を引き出すための重要な要素です。
多くの人は、「高い物＝良い物」「安い物＝悪い物」と考えています。
実際は、安くて質の良い物や高くても質の悪い物が存在するのに、値段がその物の価値を決める唯一の尺度だと考えている人も多いです。
以下は、アリゾナ州で宝石店を営んでいる著者の友人の話です。
彼は、ターコイズという宝石を売りたいと考えていました。
しかし、店内がお客さんで溢れかえっている時でも、ターコイズが売れることはありませんでした。
そこで、赤字覚悟で「ハンガク」という紙を店員に渡し、彼は宝石の買い付けに市外へ出掛けました。
数日後、彼がお店に帰って来た時には、なんと全てのターコイズが売り切れていました。
しかし、そこで起こっていた出来事は、彼の予想を超えたものだったのです。
「ハンガク」の紙を受け取った店員は、「バイガク」と読み間違えており、ターコイズは普段の倍の値段で売れていました。
今まで全く売れなかったターコイズが、値段を倍にしたことで売れるようになったとは驚きですよね。
宝石店の客は、ほとんどがターコイズの価値を知りませんでした。
そのため「高い物＝良い物」だと考え、価値の高いターコイズは、あっという間に売り切れてしまったのです。
ターコイズを買った客たちにとっては、「値段が高い＝価値が高い」ということが、「YES」を引き出すスイッチだったのです。
物が売れないと悩んでいる時に、安易に値段を下げてしまうと、質が悪い物だと思われる可能性があります。
そんな時は、思い切って値段を上げるのも１つの手かもしれませんね。
「比較のルール」の力
同じもの──この場合は室温の水──でも 、先立つ条件次第で違って感じられることがあるのです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
比較することで、一方が際立って感じられるんだね。
「比較のルール」は、人の決断に大きな影響を与えます。
大学の精神物理学の研究室では、比較のルールを理解するために、学生向けに以下のような実験を行なうことがあるそうです。
学生は、冷水、室温の水、熱湯が入ったバケツの前に座らされます。
そして、片方の手を冷水、もう片方の手を熱湯につけた後に、両手を同時に室温の水につけます。
そうすると、学生達は一様に困惑の表情を浮かべるそうです。
同じ温度の水につけているはずなのに、冷水につけていた手は熱く、熱湯につけていた手は冷たく感じます。
つまり、同じ物でも直前の条件次第では、違って感じられることがあるということです。
この「比較のルール」は、時として「イエス」を引き出すスイッチに活用されることがあります。
次項では、実際に「比較のルール」がビジネスの場面で使われた例を紹介します。
皆さんの中にも、思い当たる節がある方がいるのではないでしょうか。
「比較のルール」のビジネス活用例
４ ９ ５ドルのス ーツを買ったあとなら 、 9 5ドルも高くは思わない 、というわけです 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
なるほど。確かに、お店に行くと高価な物から先に勧められるよね。
「比較のルール」は、私たちの身近な買い物の場でも活用されています。
ある用品店に、スーツとセーターを欲しがっている客が来店しました。
スーツが５万円、セーターが8000円という値段だった場合、あなたはどちらを先に客に勧めますか？
「比較のルール」を基に考えた場合、最初に勧めるべきは５万円のスーツです。
５万円のスーツを買った客は、「比較のルール」の効果で8000円のスーツが安く感じられます。
もし、５万円のスーツが売れなかった場合でも、５万円という値段を先に見ているので、次に8000円のセーターを勧めれば安く感じ、セーターが売れる確率が上がるのです。
逆に、先にセーターを勧めた場合は、スーツの値段が高く感じるため、スーツをが売れる確率が下がります。
同様のテクニックが、様々な場面で活用されています。
例えば、自動車ディーラー、住宅販売会社などは、先に自動車や家の購入が決まった客に、追加のオプションで単価を吊り上げるというやり方を使っています。
皆さんの中にも、「色々なオプションを追加していたら、いつの間にか予算オーバーになっていた」なんて経験がある方もいるのではないでしょうか？
あなたが客の立場なら、高額な買い物の後は特に注意が必要です。
逆にあなたが売り手なら、「比較のルール」は心強い味方になってくれるでしょう。
影響力を与える6つのルール
６つのル ールは 、恩義 、整合性 、社会的な証拠 、好意 、権威 、希少性です 。
『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』より
人は、こんなにも多くのことに影響を受けるんだね。
今回の記事では、「YES」を引き出す3つのスイッチについて紹介しました。
しかし、私が紹介させて頂いたのは、本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』の中のほんの一部分に過ぎません。
本書の中では、他者に影響力を与えるルールとして、以下の6つのカテゴリに大別して紹介されています。
①恩義
②整合性
③社会的な証拠
④好意
⑤権威
⑥希少性
どのルールも、相手から「YES」を引き出すために日常的に活用されており、非常に濃い内容になっています。
ブログ1記事ではとても説明し切れないため、これから何回かに分けて紹介しようと思っています。
興味がある方は、是非読んでみてくださいね。
おわりに
今回は、【影響力の正体（武器）解説・要約、他人からYESを引き出す方法】を、本:『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』を基に紹介しました。
相手を説得するのは、情熱で何とかなる時もありますが、それだけでは少し頼りないですよね。
今回紹介させて頂いたように、エビデンスに基づいた心理学のテクニックを活用することで、「YES」を引き出す確率はグッと高まります。
皆さんの身近な場面でも多く使われていますので、良かったら少し気にしてみてください。
次回以降も続けて解説していきますので、興味がある方は読んで頂けると嬉しいです。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
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